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2020成都糖酒會揭秘參加展會多年,競爭同行越來越多,訂單越來越少?

2020成都糖酒會 發布于:2019-11-11 10:36
     提出這種論調的企業的理由是:在資訊不發達的年代,展會能夠讓企業接觸到國外買家的聯系方式,撮合了很多買賣,也縮短了貿易鏈條。但現在牽線搭橋的作用早已完成,反而容易讓自己的競爭對手接觸到境外客戶,對現有的參展商構成挑戰。


     筆者在參加一場在香港舉辦的展會時,聽到的另一位參展商也可以作為佐證。這位參展商抱怨說過去的美國客戶“不知感恩”——一方面比較挑剔,另一方面翻臉比較快。據他說,美國客戶在熟悉行業情況之后,反而撇開了帶他們入行的這位參展商,跟其他報價更低的供應商勾搭上了。

     這位參展商所處的行業是手機修復,這個行業本身已經相當成熟,基本不存在技術壁壘。而在該企業自身創新乏力的情況下,國內的同行也因感受到了整體貿易環境的寒意,一窩蜂地也參加了展會,而且打起了價格戰。這么一來,僧多粥少,找上他們的買家減少也是順理成章的結果了。
     另外一名參展商的說法也從另一個側面印證了創新力不足對企業的負面影響。她抱怨說,如今每年參展的投入與收獲的訂單量不成比例,對于她們這樣十幾年做下來的專業企業來說并不劃算。不過,雖然這位參展商認為自己是專業廠商,但從其展位上擺出的產品來看,雖然品種齊全,但創新力度不大,與同類產品相比缺乏絕對優勢,訂單量下滑也就可想而知了。
     雙重打擊下仍有出路
     據聯合國最新發布的《2019年貿易和發展報告》指出,2019年全球貿易增速將放緩0.8個百分點至2%。在此環境下,中國外貿也難以獨善其身,增速也呈下滑趨勢。官方數據顯示,今年前三季度中國外貿進出口總值同比增長2.8%,增速較上半年下滑1.1個百分點。
     一方面,許多出口企業表示,由于貿易戰影響,傳統市場中的美國訂單流失嚴重,他們不得不加大力度開發非洲、東南亞、南美等新興市場。為了爭取訂單,大部分企業近兩年不敢漲價,有的甚至采取降價來應對。另一方面,采購商在下訂單也變得更加謹慎,更傾向于分批采購,不敢在全球貿易局勢不穩定的情況下輕易冒險。
     大多數參加展會的企業都要面對來自這兩方面的雙重打擊,但有一位參展商卻反而從中看到了機會。他解釋說,因為貿易戰導致原本固定的渠道出現松動,客戶可能會由于成本或創新度不夠的問題,需要重新找供應商,對于有技術、會創新、做品牌,并且善于市場運作的出口企業的公司來說反而是一種機會。中國外貿出口的統計數據也證明了他的觀點,今年前三季度,境內自主品牌商品出口增長12.9%。此外,今年的新聞發布會也聲稱,“三自三高”產品(即自主知識產權、自主品牌、自主營銷,高科技含量、高附加值、高效益的產品)不斷增多。
     這位參展商還進一步總結說,如今的客戶要找的合作伙伴不僅僅要能制造產品,更要能“創造產品”。他自己就總結出了一套行之有效的創新思路,利用“場景思維”,從場景出發,“利用場景找技術,利用技術找產品”。
     不過,雖然說起來簡單,但要想讓出口企業轉換思維,只有通過市場的洗禮。就算明知自主創新是未來的唯一出路,不到萬不得已,還是有不少企業不愿意面對。2018年時,筆者所在的公司就曾做過一項調研,詢問參展企業是否計劃或者已經開始發展自主品牌,但不少受訪企業的第一反應就是“你們以后不會只推品牌商吧?”擔心展會會將資源向擁有自主品牌的參展商傾斜,從而對自己不利,反而忽略了在即將到來的貿易環境陰影下,通過自主品牌和創新提升產品附加值,規避風險的重要性。
     信息差不再,產品獨特性是關鍵
     其實,時至今日,出口企業逐漸由過去單一的OEM代工生產轉變為“ODM+自主品牌”的海外發展模式,從最初的拼產量規模,開始變為在規模的基礎上拼質量、拼顏值。換言之,比拼的是產品對客戶的吸引力。10月份的香港移動電子展上,就有參展商以木質產品外殼為賣點,新奇的外觀吸引了不少買家的關注。也有買家從國外頗受重視的寵物市場入手,針對特定場景設計出方便主人遠程互動的寵物智能喂食器,很受海外買家歡迎。不過,從長遠看,這類外觀和模式上的“微創新”依然容易被競爭對手模仿,從而在喪失產品獨特性之后,再度被拖入價格戰的泥潭。
     像進出口展會給參展和觀展各方提供的只不過是一個展示的平臺,各方都能獲得一定的曝光機會。在過去確實存在依靠信息差,讓出口企業輕松獲得大批客戶的現象。但隨著時間推移,同類企業在同一期展會中一較高下的事情也越來越頻繁。如果不能具備力壓同行的獨特價值點,最終面臨的就只有本文開頭提到的慘淡下場。有一位參展商直言,要想生存下去,企業要有居安思危的精神。最理想的出路就是通過提升技術含金量、創新產品設計等,培育外貿競爭的新優勢。如果能掌握一定的技術專利,則會在同行普遍迎來“寒冬”之時,處于更加有利的地位。
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